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2014-09-03

随着国民经济的快速发展,汽车以旧换新正成为一种潮流。但同时也面临诸多难题,开了几年的车(二手车)到底值多少钱,如何确保能以合理的价格卖出等。

在传统的收车渠道中,二手车以4S店置换为主,其次是二手车市场,极少数消费者选择在朋友之间转让,碍于友情往往不能以满意价格售出。随着互联网与传统行业的日益融合,致力于帮助消费者线上卖车的第三方平台呼之欲出。

纵观线上二手车交易平台,既有以信息展示为主导的汽车之家和易车网旗下二手车频道,也有以二手车之家为代表的垂直类网站,还有以交易为核心的轻资产模式,开新二手车帮卖正是这一模式的践行者。

所谓轻资产模式,就是只做平台,不涉足买卖双方的交易。以开新为例,开新作为第三方平台,在车主和二手车经销商之间搭建从沟通到交易的桥梁。“开新绝不做交易对手,也不是买卖双方的任何一方”,开新创始人林哲表示。

轻资产模式最大的好处是便于异地扩张,从上海起家的开新,经过3年深耕细作,已在上海市场站稳脚跟,而且近期开进深圳,开新正以互联网的方式来颠覆传统收车渠道。开新如何解决用户痛点,开新模式对行业有何影响,未来有哪些发展策略,在与林哲一次深谈后得出结论。

创业初心:专注二手车生产

很多人喜欢把开公司赚钱当成创业,林哲却不以为然,“我认为只有尝试去做新的品类才叫创业”。2007年,汽车电商还未兴起,当时林哲在51汽车负责运营规划,他发现整个中国所有竞品都算上,在二手车行业投放的广告规模才区区2000万人民币,而美国高达20亿美元。

究其原因,是中国二手车行业发展不平衡所致,长期处于供小于求的状态,而美国是供大于求。林哲因此萌发创业念头,经过3个月市场调研,林哲发现:1、二手车市场确实供小于求;2、消费者卖车难,卖车很像没有携程的时候买机票,不知道多少钱是合理的;3、二手车的生产集中在北上广深四个城市,而消费者在广大的二三线城市,分散不集中;44S店的置换价格和黄牛的二手车报价存在10%以上的价格差。

调研的结果让林哲很兴奋,也更加坚定了最初创业的想法。林哲决定把创业方向瞄准二手车产业链的上游,即生产阶段。在林哲看来,二手车产业链主要分为生产、流通、消费三个阶段,每个阶段的客户需求完全不同,而生产阶段的规模最大,客户最为集中,比零售更容易做大规模,毕竟二手车零售商很难做大。所以开新只做二手车生产阶段(C2B模式)。

开新只做好三件事

林哲介绍,开新的运营模式是交易所模式,只做好3件事:1、定标准;2、定价格;3、做交易保障。而这3件事也分别对应用户卖车的3个环节:1、二手车检测;2、二手车竞拍;3、信用保障体系。

开新作为第三方平台,竞价模式的前提是经销商足够多,车主也愿意来开新卖车,开新在早期是如何获取第一批用户?林哲表示,所有的车主都是为了把车的自有价值进行转让,他们可以是个人、机构甚至公司,目的绝不是为了赚钱。所以获取车主变得简单,就是广告效应,开新早期主要通过广播、电视台等渠道与车主建立联系,最近开始借助互联网资源来推广。至于经销商,他们往往受利益驱动,林哲认为找经销商不难,真正的难处在于如何让经销商相信自己,而开新开发出一整套严格的执行标准。

获取第一批用户之后,如何制定标准?用户预约卖车后,开新安排检测师免费上门看车,了解真实车况。而汽车检测的稳定性和标准是行业普遍问题,“标准没有好坏之分,标准的核心是确定谁承担责任”,开新的解决方案是定标准和承担责任由自己包揽。标准主要有两部分,一是经营范围,二是技术标准,包括经营技术标准和应用服务技术标准。为提升用户体验,开新正打造30分免费检测服务。

有了标准之后,车主面临两大棘手难题:如何评估车的真实价值和合理卖出。林哲认为造成这一问题的根本原因是买卖双方信息不对称,车主在卖车时往往处于被动地位。开新安排300家经销商参与无线竞拍,最高价即为成交价。

为保证竞价过程独立且真实,开新为经销商配备专用移动设备,每人手持一台只能上网的PDA机,一开机就能看到车辆检测报告,所有竞拍均在手机上完成。同时,开新还引入了曾获得1996年诺贝尔奖的Vickrey竞价规则,它研究的是在信息不对称的情况下,如何得到市场的、公允价格,能够保证拍卖的价格反映车辆的真实价值。

当买卖双方达成交易协议,为确保二手车顺利过户,开新制定了一整套信用保障体系。无论是车主还是经销商,一旦信用折损,就会对平台造成伤害,开新的对策是违约要缴纳罚金。林哲披露,去年经销商信用罚金收入达170万,经销商未看到实车缴纳罚金达120万,信用体系的存在是靠罚金来证明的。

开新如何应对行业竞争

在二手车交易市场,除了已有的传统收车渠道,随着淘车网、二手车之家等玩家的加入,早已成为一片红海,林哲却并不认可。“目前他们连用户的概念都没形成,做不到规模化”,林哲认为最重要的是为车主和社会创造价值。

林哲进一步表示,信息平台不会有太大价值,信息平台尽管能促成交易达成,但不能解决交易信用问题。而交易平台只要合理透析,也能获取信用平台的信用。

市场的竞争,归根结底还是围绕解决消费者的问题。从消费者角度出发,某些平台采用的C2C模式并不成立,符合二手车市场的模式一定是C2B2C。大多数消费者都希望购买一辆获得质量保证、服务承诺的二手车,只能由“B”端的经销商来提供售后服务,而这也是其核心竞争力。C2C平台只能解决卖车的问题,但不能解决买车一方。

与之相对的是,开新正加紧对线下收车渠道的改造。开新交易所模式决定其必须确保有能力卖家和经销商的信息对称,完善运营能力形成竞争壁垒。

开新野心:实现全球经营

数据显示,目前开新在上海已与300家经销商达成合作,二手车市场份额达10%。开新正以上海为原点,进一步开辟全国市场,而人才是推动战略落地的关键因素。

谈到如何管理人才,林哲并未直接回答,而是阐述了开新的发展策略。开新主要的扩张战略为:一是专注C2BC2B模式是开新发展的根基,也是长期战略,开新的发展绝不会逾越C2B的范畴;二是标准化;三是持续改善。

事实上,标准化和持续改善的执行与人才管理息息相关,开新采用了国际通用的六西格玛。六西格玛由摩托罗拉发明,原指描述在实现质量改进时的目标和过程,现已成为改善企业质量流程管理、提升企业竞争力的法宝。

标准化方面,开新已形成企业理念标准、人才标准、管理工具标准、生产过程标准和产品标准,它们具有很强的逻辑性。没有生产过程的标准化就没有产品的标准,没有管理工具的标准化就没有生产过程的标准化,没有人才的标准化就做不到管理工具的标准化。

持续改善方面,企业活动中主要有三类:明确浪费行为、必要的“浪费”(安全、质量问题)、真正为消费者创造价值。六西格玛理论促使开新把生产过程的浪费压到最低,但不可能为零,并推动必要的“浪费”持续改善,不断调整产品,最终形成开新的核心竞争力。

事实上,拓展深圳市场并不能完全满足开新,开新的终极目标是实现全球经营,打造成全球消费者和经销商最为信赖的交易平台。林哲认为,在全球做一个平台与在中国并无太大区别,都面临相同的壁垒,而把卖车上升到全球范围更有影响力,能为社会创造更多价值。

目前开新的发展仍以资源为导向,有多少资源就抢占多少市场。无论是从规模还是市场的成熟度来看,中国都不如日本和欧美,尽管如此,开新仍把全球化作为长期发展目标。林哲更独家披露,在未完全渗透中国市场的前提下,开新有可能会布局海外。